L'art de l'enchantement ou la psychologie sociale appliquée au 2.0L’Art de l’enchantement. Beau titre non ? C’est celui du 11ème livre de Guy Kawasaki, serial entrepreneur et considéré comme un modèle par bon nombre d’apprentis créateur d’entreprise. A son crédit, cet ancien évangéliste chez Apple a un parcours jalonné de réussites dont le dernier en date, l’agrégateur AllTop. J’ai eu le plaisir de le rencontrer lors de sa tournée en France pour la promotion de son dernier livre. Livre qui m’a laissé songeur, tout comme le personnage, pour deux raisons.

La première tient sans doute à cette culture très américaine de l’optimisme à tout crin. Championne du monde du pessimisme et de la morosité, la population française a du mal à partager cet enthousiasme communicatif et cette apparente simplicité qui jalonne le parcours de la vie. Je suis très français. Comme nombre de mes compatriotes, devant un américain très positif, enthousiaste et riche, ma réaction est toujours très ambivalente. D’un côté, « pourquoi pas ? ce serait génial si ça marchait vraiment », de l’autre, « oui, mais la vie sociale est un tout petit peu plus compliquée que ça. » Gommer la complexité exige pour le coup un effort réel.

La seconde, corrélative : tout est simple. Pour preuve, en dix points, Guy Kawasaki vous explique comment faire le nouvel Apple, ou tout du moins réussir à convaincre qui vous voulez que ce que vous proposez est indispensable, à commencer par vous même. Dix points développés dans les 213 pages de son livre et dans la quarantaine de slides de sa présentation :

Achieve likability ou comment se faire aimer

“No one has ever enchanted someone who wasn’t likable.”

Dans cette partie GK explique comment réaliser un vrai sourire, serrer une main et s’habiller en fonction de l’interlocuteur.

Be trustworthy : comment créer de la confiance

Sur ce point, GK s’inspire profondément de la glose de Robert Cialdini, un psychlogue behavioriste connu pour son livre sur l’influence. Mais en substance, tout est ici fondée sur la confiance et la réciprocité. GK aime à citer le site de ventes en ligne zappos qui reprend les chaussures sans poser de question si elles ne conviennent pas à l’acheteur.

Get ready : comment se preparer

Je vous livre sa methode « dicee » en anglais :

• Great products are deep : les produits ont beaucoup de fonctions.
• Great products are intelligent – les fonctions sont utiles
• Great products are complete : ils fournissent une “expérience utilisateur” complète
• Great products are elegant – l’interface est simple et ils sont faciles à utiliser
• Great products are empowering – ils permettent d’être plus productif

Launch : comment réussir un lancement

Tell a story

Overcome resistance : comment vaincre les résistances

Plus le produit est innovant plus il faut surmonter de résistances

• provide social proof : le fil blanc de l’ipod a vite créé un sentiment d’appartenance : vous avez un iPod
• find a bright spot : trouvez la bonne niche
• enchant all the influencers – influencez les influenceurs

Endure : comment faire perdurer l’enchantement

Evolve – innovez et suivez vos intuitions.
Invoke reciprocation. : “je sais que vous auriez fait de même pour moi »…
Build an ecosystem. Le meilleur exemple est celui de Gk qui crée des blogs, distribute son livre à qui veut, fait le tour du monde pour realizer la même présentation encore et encore, alimente les réseaux sociaux etc.

Present : comment faire une présentation powerpoint qui tue

Suivez la règle des 10/20/30 : 10 slides, 20 minutes et 30 points pour la police utilisée
Personnalisez votre introduction en fonction de l’audience
Vendez vos rêves.

Use technology : comment utiliser les technologies push/pull

Pour Gk, aujourd’hui la techno est gratuite et permet de lancer une boîte pour rien. N’allez pas voir des fonds, utilisez le cloud et tous les services possibles pour créer un prototype.
Pour la promotion, entre les réseaux et médias sociaux, ce n’est que du bonheur.

Enchant up comment enchanter vos employés

maîtrise : faites les monter en compétence
Donnez-leur de l’autonomie
Ne demandez jamais à quelqu’un ce que vous ne voudriez pas faire vous-même.

eEchant down : comment enchanter votre patron

Dès qu’il vous demande quelque chose, lâchez tout pour faire ce qu’il vous demande…

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Bon, je vous l’avais dit, tout ceci est assez simple, et encore plus quand vous voyez Guy Kawasaki en présentation. Comme il me l’a confié, son art de la présentation repose, outre sur les règles ci-dessus, sur plus d’une centaines de répétitions. Que vous le voyiez à Palo Alto, Londres, Paris ou Barcelone, sa présentation sera identique en tout point et sera quasiment une récitation de son livre. Les recettes de Kawasaki sont assez simples, mais pour arriver à cette simplicité, Guy a largement potassé les auteurs classiques de la psychologie sociale : Cialdini ou encore Dale Carnegie, père de la pensée positive et bien d’autres encore. Je lui ai d’ailleurs conseillé de lire les travaux de Robert-Vincent-Joule et Léon Beauvois tant toutes les techniques recensées par GK s’inspirent directement des techniques de manipulation, pardon d’enchantement recensées par ces deux chercheurs en psychologie sociale. D’ailleurs le dernier chapitre de l’Art de l’enchantement est assez clair : “comment résister à l’enchantement”. Autrement dit, comment ne pas se faire manipuler, influencer ou persuader. C’est bien la force de GK, d’appeler enchantement toutes ces techniques utilisées de façon mécanique pour réaliser la promotion d’un livre, d’un produit, d’un service ou de soi même. Créer de la magie revient à s’inspirer du mentalist et de lie to me dans l’esprit. Après tout le sous titre du livre est bien “comment influencer les coeurs, esprits et les actes”…On en saurait être plus clair.

Faut-il pour autant jeter le bébé avec l’eau du bain et refuser d’utiliser les conseils de GK ? Non bien sûr. Mais derrière cette apparente simplicité et bonhommie, il faut bien avoir à l’esprit que c’est un énorme travail. GK travaille des heures et des heures et ce depuis plusieurs années. De plus, les recettes qui fonctionnent aux Etats-Unis ne sont pas forcément adaptées dans un univers plus latin. Par exemple, la loi de la réciprocité, essayez juste pour rire…Ce livre est fondée sur la science de l’interaction. Celle-ci est forcément culturelle comme l’admet GK. Une transposition inadaptée vous exposera à des déconvenues. In fine, les interactions sont toujours une forme de transaction sociale, GK aurait pu rajouter un chapitre sur l’art de la négociation pour être exhaustif…

A noter l’excellente traduction du livre par Marylène Delbourg-Delphis.

Quelques recettes de psychologie sociale appliquée

la page de Guy kawasaki

L’art de l’enchantement aux éditions Diateino

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